Продажа — в двух шагах

Роман Рыбальченко

SEO-Studio

Горькая правда для убедительного начала: интернет‐реклама становится дороже. малому и среднему бизнесу тяжело конкурировать с крупным. Все сложнее найти своего потребителя по адекватной цене. Подавляющее большинство сайтов не справляются с превращением посетителя в покупателя. Мало кто может похвастаться конверсией в 1—2%, и это считается неплохим показателем (при этом на Западе говорят о конверсии в десятки процентов).

В чем же проблема? В первую очередь — в «продажах в лоб». Все рекламируют товары и услуги по принципу «Купи у меня!», «У меня дешевле всего», «Акция! Новинка! Количество ограничено!».

Для качественного изменения вашего маркетинга нужно поменять парадигму. Речь идет о двухшаговых продажах. Что это такое? Вспомним retail-сети, рекламирующие какой-то достаточно дешевый массовый товар — ноутбук или картошку. Мы приходим в магазин за этим товаром, а выходим с полной тележкой покупок. То есть рекламируется не то, что нужно продать, а то, что наиболее привлекательно для потенциального покупателя.

Звучит необычно. Давайте воспользуемся правилом «ППП». Оно гласит:

• Первая «П» — это «принять». Мы должны принять, что «да, это может работать для моего бизнеса».
• Вторая «П» — это «применить». Важно не просто согласиться с тем, что это может работать, но и попробовать это сделать.
• Третья «П» — это «приспособить». Не существует универсальных решений, которые работают для всех. И универсальных таблеток не существует. В каждом бизнесе есть своя специфика, поэтому важно «заточить» этот подход для вашего проекта.

А теперь давайте поговорим о генерации дешевых лидов, точнее, о системе интернет-маркетинга, собирающей контактные данные потенциальных клиентов. Напомню, что лид — это заявка с контактными данными потенциального клиента.

Как внедрить двухшаговые продажи в бизнесе? Нужно пройти три этапа.

Первый этап. Что мы даем в обмен на контакты?

Нужно придумать, что мы можем дать потребителю в обмен на заполнение формы на сайте. Варианты на поверхности:

• Книга — необязательно физическая, это может быть PDF-файл, в который вы собрали материалы по интересной для посетителя теме.
• Подборка советов — может быть, в формате e-mail рассылки.
• Вебинар, семинар, тренинг — мы можем заявить, что обычно мы продаем билеты на наш семинар, но те, кто заполнит форму сегодня, смогут пойти бесплатно.
• Видео-инструкция.
• Бесплатная консультация. Ваш бизнес может и так бесплатно консультировать, но важно дать пользователю ощущение хоть какой-то выгоды за заполнение формы.

Примеры для разных типов бизнеса:

• «7 советов, как оптимизировать налогообложение для малого бизнеса» — для бухгалтерской фирмы.
• Бесплатный набор для оптового клиента — диск с каталогом, книга, 2000 рублей — для оптовой компании. Как потом выяснится, книга — это просто сборник статей, который клиент может получить в печатном виде, а может в электронном. А 2000 рублей — это скидка на первую покупку от суммы заказа в 20 000 рублей. Но пользователь узнает это потом, а у нас уже будут его контактные данные.
• Книга «10 ловушек при создании офшорной компании» — все компании, которые оформляют офшоры, говорят о своей надежности и выгодности. А почему бы не попугать клиента тем, какие бывают ошибки и проблемы? Параллельно мы покажем, что наша компания — эксперт и у нас клиент не столкнется с такими ловушками.
• Вебинар «Как научиться делать маникюр и зарабатывать этим на жизнь?» — если мы продаем, к примеру, профессиональные маникюрные наборы. Наш рынок ограничен профессиональными мастерами маникюра, у которых уже есть свои сформированные предпочтения. Мы же вместо того, чтобы доказывать им, что наши наборы хороши, можем выйти на массовый рынок и начать учить женщин, как они могут сделать себе маникюр в домашних условиях и заработать с помощью этого. И параллельно продавать свои наборы — не «в лоб».

(Полную версию статьи вы можете прочитать в 17 номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)