rss praima.ru facebook praima.ru twitter praima.ru вконтакте praima.ru instagram praima.ru

Как продавать бизнес?

Светлана Хапанкова

Softline

За полтора года количество интернет-пользователей в России выросло на 33%. Мы  — вторая страна в Европе по размеру интернет-рынка; в социальные сети ежедневно заходит двадцать миллионов человек; проверяет почту — каждый второй. У любого маркетолога при взгляде на эти цифры возникает понятное желание как-то подружиться с потенциальными потребителями.

Инвентаризация

Какие инструменты используются для того, чтобы приблизиться к пользователям? Первый и базовый — оптимизация в поисковых системах (SEO). Под SEO в общем понимают комплекс мер, направленных на поднятие позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Считается, что в этой сфере деятельности вы достигли всевозможных успехов и достойны похвалы, если в выдаче поисковика на первой странице вы входите в первую тройку. Например, если вы хотите купить валенки через Интернет, первые три сайта, которые вы видите в «Яндексе» по понятному запросу — явные лидеры, которым их ­ позиции ­дались нелегко.

Следующий инструмент — медийная и контекстная реклама. Затем — продвижение в социальных сетях (SMM), интернет-PR, общение через блоги, форумы, e-mail, ну и отдельные промо-страницы и даже сайты, ориентированные на маркетинговое общение с аудиторией с организацией конкурсов, игр и других стимулирующих спрос предложений.

Новые инструменты придумывают постоянно — например, возможность вставлять «всплывающие» рекламные блоки ссылкой в ту или иную статью появилась относительно недавно. Человек читает какой-то материал, а на нужном рекламодателю слове стоит ссылка, при наведении на которую читатель видит картинку на экран с небольшим описанием и ссылкой уже на другой сайт, с остальной информацией по рекламируемому продукту.

В своей деятельности я стараюсь использовать весь арсенал интернет-продвижения, однако, как вы понимаете, действовать приходится в жестких ограничителях под названием «бюджет и выполнение плана по продажам». Конечно, такие задачи стоят не перед всеми маркетологами. Если у вас информационный ресурс и живете вы за счет рекламных средств, то здесь на первый план выйдут такие показатели, как посещаемость, охват целевой аудитории, активность пользователей ресурса. То же самое будет происходить с любым «имиджевым» сайтом или проектом, когда основная задача — скорее обеспечение большей узнаваемости бренда, чем выполнение краткосрочных продаж. Правда, считается, что все вышеперечисленные способы действуют на B2С-рынке.

А что делать тем, кто ориентирован на сегмент B2B?

Корпоративная специфика

Сразу оговорюсь, что разговор пойдет больше о продаже продукта, чем услуг. В чем специфика рынка? В том, как мы считаем эффективность отдачи; в том, какие инструменты оказываются наиболее действенными. Ниже я приведу определенные расчеты, которые помогут определить эффективность различных инструментов интернет-маркетинга. Там будут видны различия с товарами массового спроса.

Как правило, тот или иной проект имеет прогнозные расчеты по уровню продаж — хотя бы исходя из показателя окупаемости.

(Полную версию статьи вы можете прочитать в 17 номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)