Лидогенерация: чудеса и магия интернет-маркетинга
Даже самый неопытный бизнесмен знает — для того чтобы приумножить прибыль, нужно снизить издержки и увеличить выручку. В этот миг на помощь приходят интернет-агентства, предлагающие инструменты, предназначенные для решения именно этих задач. Давайте рассмотрим пример работы маркетинговых технологий в интернете на примере лидогенерации, или, как ее еще называют, партнерского маркетинга.
На сегодняшний день инструментов для продвижения в Интернете — великое множество. Все они решают одни и те же задачи, используя аналогичные методики достижения результата. В этом смысле интернет-маркетинг ничем не отличается от традиционного: используется та же связка «площадка — рекламное сообщение — целевая аудитория». К таким технологиям относится и лидогенерация, о которой и пойдет речь дальше.
Что это такое?
По сути, это методика, позволяющая снизить риск заказчика интернет-рекламы путем оплаты только за целевые действия со стороны его потенциальных клиентов. Под «лидами» могут выступать разные действия: от заполнения анкеты, получения обратного звонка, достижения определенного уровня в игре — до конечного оформленного и оплаченного заказа. Если коротко, лидогенерация — это оплата за конечный результат.
Механика процесса выглядит со стороны как сеанс технологической магии. Заказчик снимает с себя всякую ответственность за результат и передает ее подрядчику в лице интернет-агентства. Подрядчик при помощи баннеров, контекстной рекламы и других технологий обеспечивает трафик потенциальных клиентов.
Но лидогенерация совершенно резонно не считает приведенный трафик ценностью. Кому сейчас нужен просто поток потенциальных клиентов? А вот если какие-то люди из этого потока сделают что-то из того списка, который заказчик согласился считать ценным, то это действие будет считаться «лидом», за который заказчик и заплатит.
В чем же тут магия? Она состоит в механизме увеличения процента лидов в потоке низкокачественного потока трафика. Для этого используются высокоинтеллектуальные системы таргетирования.
На самом деле заказчику совершенно не важно, какие именно методики и технологии используются для достижения необходимого результата. В любом случае он заплатит только за конкретное действие, которое ему нужно. По крайней мере, так кажется со стороны…
Всегда ли лидогенерация — это только риски?
В некоторых случаях она действительно весьма эффективна:
- Предмет лида находится в рамках виртуального пространства
Если в качестве лида рассматривается нематериальная активность (заполнение анкеты, регистрация на сайте), оценивать эффективность и оплачивать результат будет удобнее.
В большинстве случаев в подобных проектах заказчику действительно надо просто привлечь большое количество разнородных людей. Лид в данном случае является показателем качественности привлеченного потока (он же трафик). У заказчика нет особых рисков ни в имиджевой составляющей, ни в цене поддержания процесса. При этом надо хорошо понимать, что это все равно короткий контакт: можно, например, получить таким методом регистрацию в игре, но не постоянного лояльного игрока.
- Товар находится в рамках спонтанного спроса
Если товар имеет большой спрос и стоит дешево, такой вид маркетинговых действий позволит быстро и точно выбрать необходимую аудиторию, и с помощью создания верной коммуникационной модели (качественная посадочная страница, удобные интерфейсы) добиться высоких показателей. Процесс и результат будут примерно такими же, как и первом случае.
- Товар унифицирован
Если на рынке существует множество подобных товаров или услуг, и имидж бренда не несет никакой дополнительной ценности для аудитории при их выборе, лидогенерация сработает эффективно. В данном случае история с выносом своего бизнеса наружу принесет заказчику пользу, а не вред: фактически он вынесет вход в воронку продаж на внешние площадки и на большую аудиторию. Людям, по большому счету, без разницы, где покупать товар, если он везде одинаковый.
Виды бизнеса, для которых лидогенерация как способ привлечения клиентов наиболее эффективна:
- Страхование (КАСКО, ОСАГО)
- Туризм (подбор тура)
- Обучение (заявки на курсы, тренинги)
- Финансовые услуги (заявки на кредит, вклады, лизинг)
- Продажа автомобилей (запись на тест-драйв)
- Сервисные компании (курьерская доставка, такси, поиск работы или персонала, услуги провайдера)
- E-commerce (совершение покупки в интернет-магазине)
- Игровой сектор (регистрация в онлайн-играх)
- Мобильные сервисы (установка приложения)
Есть масса примеров того, как компании успешно развили свой бизнес при помощи лидогенерации. Немало и тех, кто провалился, выбрав такой способ продвижения.
(Полную версию статьи вы можете прочитать в 21 номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)