Повышение конверсии при продажах не через сайт
Не всегда посетитель совершает покупку прямо на сайте. Как повысить конверсию, если продажа совершается при встрече с клиентом или по телефону, а на сайте он лишь узнает контакты компании или заполняет форму обратной связи?
Многие компании не стремятся заменить сайтом менеджеров по продажам, а используют его для привлечения потенциального клиента, работа с которым будет вестись менеджерами по телефону или при личной встрече. Ведь зачастую клиентам в силу психологических особенностей необходимо живое общение с человеком перед совершением заказа.
Чтобы повысить конверсию, нужно ее измерить. В попытках подменить измерение реальной конверсии измерением каких-то косвенных параметров кроется большая проблема. Реальной конверсией мы называем превращение посетителей сайта в заказчиков. В то же время системы сбора и обработки веб-статистики позволяют нам судить о таких параметрах, как глубина просмотра, проведенное на сайте время или достижение какой-то целевой страницы. Эти параметры хорошо применимы в тех случаях, когда нам нужно, чтобы посетитель произвел какое-то действие на сайте. Если же результатом посещения сайта должен быть звонок в компанию, то в таком случае стандартные методы определения конверсии могут оказаться неприменимы.
Не отвлекайте заинтересованного клиента
В первую очередь нужно понять, откуда приходят посетители на сайт и какова степень их заинтересованности в вашем товаре или услуге. Наиболее заинтересованных посетителей приводят поисковые системы и товарные площадки, такие, как «Яндекс.Маркет». Это те посетители, которые уже до захода на ваш сайт смогли определиться, что им нужно.
А на сайт они переходят, чтобы посмотреть координаты компании, в которую стоит позвонить по интересующему их вопросу. Для таких посетителей нужно свести к минимуму время между заходом на сайт и звонком в компанию. Получается, что чем меньше этот промежуток времени, тем меньше вероятность того, что ваш потенциальный клиент отвлечется на что-то другое и не позвонит вам.
Сокращение глубины просмотра
Несмотря на традиционное стремление увеличить глубину просмотра, я рекомендую задуматься над тем, как сделать ее минимальной. Целевой показатель — глубина просмотра, равная одной странице. При этом страница не должна отпугивать посетителя, а должна содержать всю необходимую информацию, чтобы посетитель захотел и смог позвонить в вашу компанию.
Посмотрите по статистике посещений сайта, на какие еще страницы заходят люди. Найдите возможность перенести на входную страницу самую важную для посетителя информацию с других страниц. Например, бывает полезно на странице описания товара кратко указать основную информацию о доставке. Ваш клиент, скорее всего, понимает, что самую точную информацию о доставке он получит по телефону, а на сайте ему достаточно увидеть, что она в целом возможна.
(полную версию статьи вы можете прочитать в 7 номере журнала "Практика интернет-маркетинга")