Дайте купончик!
Похоже, что мода на купонные сервисы, несмотря на сложности развития и неоднозначную репутацию, сохранится еще долго. Многие пользователи даже начали подстраивать свои траты под текущие предложения и акции любимых магазинов и брендов. Но конверсия в постоянных клиентов и повторные покупки у всех выглядят по-разному.
Отзывы предпринимателей, работавших с купонаторами (купонными сервисами), противоречивы. Кому-то удалось благодаря грамотной купонной акции ликвидировать складские остатки, кто-то, напротив, оказался на грани разорения. Подходить к акциям такого рода надо с максимальным вниманием, просчитав все риски и заранее минимизировав возможные убытки.
Но первая ошибка организации «купонной истории» связана даже не с рисками. Многих подводит обычная недальновидная жадность. Бизнес просто не справляется с объемами и разоряется на выплатах издержек недовольным клиентам, которым «не досталось». Это касается, конечно, компаний, продающих товары.
Если вы рассчитываете на несколько тысяч клиентов, а к вам придут несколько десятков тысяч, пострадать может не только ваша репутация — вы можете потерять все только на клиентских исках.
Выбор сервиса и формат аудитории
На этапе планирования акции определите особенности и предпочтения вашей целевой аудитории. Если ваша задача — распродажа для ликвидации склада или обновления линейки продукции, то есть смысл договариваться сразу с крупными купонными сервисами. У них обширная аудитория, большой процент пользователей которой интересуется именно разовыми акциями с большими скидками. Правда, опыт показывает, что и клиенты здесь — разовые. Если вам нужны постоянные и лояльные потребители, ищите менее раскрученные сервисы.
Условия проведения акций и ценообразование
Есть несколько форматов. Например, популярно предоставление процентной скидки на товар или услугу с ее непосредственной продажей на сайте купонатора. Или раздача бесплатных купонов, при активации которых пользователь получает скидку. Есть и вариант продажи сертификатов на скидку. К примеру, для того чтобы получить в определенном магазине скидку на 2000 рублей, пользователь может купить на нее сертификат в купонаторе за 500 рублей.
При раздаче купонов конверсия может доходить до 50%. Это обусловлено тем, что пользователи не тратят деньги до совершения покупки — получается, и интерес к этим акциям высокий. Однако в случае с платным сертификатом конверсия в продажи выше: около 80—90%.
Есть несколько вариантов оплаты услуг самого сервиса скидок — это или процентные отчисления с каждого проданного купона, или фиксированная оплата за проведение акции.
(Полную версию статьи вы можете прочитать в 18 номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)