Социальные сети для B2B: все уже там
Бизнес использует социальный Интернет в своих целях — об этом говорят все исследования рынка. Владельцам проектов интересно, как устроен SMM; маркетологам кажется, что они уже знают, как это работает. Большинство крупных компаний или уже заявили о себе на форумах и в лентах, или собираются вот-вот этим заняться. При этом владельцы бизнеса повторяют один за другим в интервью: мы сомневаемся, что маркетинговые коммуникации в социальных сетях работают по-настоящему эффективно. Кажется, все это — только для B2C, а B2B-сектору в Facebook делать нечего.
Тем не менее, Forrester Research предсказывает, что компании из B2B-сектора в 2014 году потратят на SMM 54 миллиона долларов. Для сравнения, в 2009 году они на эти же цели потратили одиннадцать миллионов. Предприниматели выяснили, что Интернет помогает искать потенциальных бизнес-партнеров среди производителей и поставщиков. Почему недостаточно просто сайта-визитки или корпоративного сайта?
- Сайты B2B-компаний часто выглядят как брошюра: красивые страницы с большим количеством текста — и без возможности диалога с потенциальными клиентами.
- Решение стать клиентом той или иной компании принимается не компаниями, а живыми людьми. Большинство из них давно завели аккаунты в социальных медиа — сетях, блогах и на форумах. Чтобы добраться до потенциальных клиентов, вам придется использовать этот канал.
- Прежде чем принять решение о сотрудничестве, часть потенциальных клиентов из B2B-сектора изучают социальную активность возможного партнера.
- Кроме возможности получить нового клиента, SMM может помочь увеличить трафик на корпоративный сайт.
- SMM-кампании могут превращать имеющихся клиентов в адвокатов бренда.
Как отличаются маркетинговые коммуникации B2C и B2B
В 2014 году компании B2B‐сектора потратят на маркетинг в социальных сетях 54 млн долларов Основа маркетинга в социальной сфере — это коммуникации с целевой аудиторией. Социальные медиа позволяют:
- обращаться непосредственно к своей целевой аудитории;
- слушать прежде, чем говорить;
- выявлять потребность прежде, чем продавать.
В этом смысле стратегии B2B и B2C похожи и сводятся к налаживанию связей с нужными людьми в нужное время. Соответственно, чем более активно вы ведете себя в социальном пространстве, тем больше шансов оказаться в нужном месте в нужное время.
План B2C-коммуникаций заключается в том, чтобы с помощью инструментов социальных медиа донести маркетинговое сообщение напрямую до потребителя. Взаимодействие происходит между бизнесом и конечными пользователями продукта.
В случае с B2B-компаниями появляется дополнительный получатель вашего сообщения: ответственный менеджер — бизнесмен или исполнитель, у которого есть полномочия принимать решения (он — фактическая целевая аудитория B2B-коммуникации).
Как правило, вся маркетинговая коммуникация в B2B направлена именно на «ответственного менеджера» и в меньшей степени учитывает интересы «конечных потребителей» товара или услуг. Но не забывайте, что «ответственный менеджер» по сути — часть сообщества «конечных потребителей».
(Полную версию статьи вы можете прочитать в 18 номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)