Партнерские отношения
Рано или поздно мысль о создании собственной партнерской сети приходит в голову практически каждому, кто занимается интернет-торговлей. И неудивительно: хорошо развитая партнерская сеть способна не только приносить дополнительную прибыль, но и снизить определенные затраты, помочь вытеснить с рынка конкурентов, принести ряд других преимуществ. однако для ее создания недостаточно одного лишь желания. Как понять, что бизнес готов к новому шагу в своем развитии?
В первую очередь, необходим некий шаблон продаж — то есть в работе должна быть задействована понятная и проверенная схема, которая позволяет понять потребность клиента и предложить ему решение поставленной задачи. Именно этот шаблон необходимо передать партнерам, чтобы они смогли успешно продвигать товар в своем сегменте рынка.
Во-вторых, товар или услуга должны допускать незначительную потерю качества без существенных последствий для вашего имиджа.
В-третьих, потребуется множество дополнительных ресурсов, в частности, IT-служба, бухгалтерия, юридическая служба. Нагрузка на эти подразделения может подрасти на 20%.
Следующим шагом к запуску собственной партнерской программы будет выбор ее модели. Сконцентрируемся на двух вариантах, которые представляются наиболее интересными: модели с оплатой за клик (CPC, Cost per Click) и модели с оплатой за действие (CPA, Cost per Action).
Партнерские программы: модель СPC
Часть довольно крупных интернет-игроков сотрудничает с агрегаторами партнерских программ, практикующих оплату за клики или показы. Некоторые интернет-магазины не используют фиксированную оплату за клик, а привязывают его стоимость к различным факторам, таким как популярность товара или конверсия посетителя в покупателя.
Наиболее типична схема CPC для партнерских программ торговых площадок. Эта модель подразумевает следующие риски:
- значительный объем бесполезного трафика;
- «склики» конкурентами;
- «накрутка» самим партнером.
Защитить себя от возможных финансовых потерь, обусловленных этими рисками, можно при помощи специальных программ — соответственно, вам отребуется сильная IT-служба. Другим возможным вариантом «защиты» может быть работа со специализированными агентствами, которые возьмут на себя контроль работы вашей сети.
Партнерские программы: модель СPA
В отличие от уже описанной нами модели, CPA предполагает оплату работы партнера только в том случае, если посетитель стал покупателем. Также интересно отметить, что некоторые магазины (Pult.ru, Aromat.ru) начисляют комиссию за заказы, которые были аннулированы. Такое условие можно рассматривать как дополнительное преимущество для партнеров.
Если говорить о модели CPA, то здесь вам предстоит столкнуться со следующими рисками:
- партнер может получить ваш уникальный опыт продаж и использовать его при работе с вашими конкурентами;
- потеря ключевого партнера может создать существенную брешь в ваших финансовых показателях.
Кроме того, эта модель заметно сложнее, а потому создание партнерской сети отнимает больше времени: труднее подобрать партнеров и обучить их работе с вашим бизнесом. Тем не менее, эта модель эффективнее, и потому она более востребована.
(Полную версию статьи вы можете прочитать в 19 номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)