Увеличиваем продажи интернет-магазина: простые шаги, которые необходимо сделать
Интернет-магазин — это ваш онлайн-продавец, который не уходит на больничные, в отпуска и никогда не устает. Правильно настроенный интернет-магазин способен работать почти «на автопилоте», позволяя владельцу больше времени уделять другим важным сферам жизни и переключаться на другие проекты. О возможностях и скрытых резервах интернет-магазина, о «фишках», которые помогают генерировать доход без вашего вмешательства, и пойдет речь в данной статье.
Перед тем как перейти непосредственно к рассказу о техниках повышения эффективности работы интернет-магазина, мне бы хотелось обратить внимание на то, что интернет-продажи зависят от двух важных параметров: трафика и конверсии.
- Трафик. Весьма распространен миф о том, что чем больше трафика — тем лучше. Однако у него, кроме количественной составляющей, есть еще и качественная. Важно привлекать целевой трафик. Для этого необходимо еще до процедуры продвижения проанализировать, по каким ключевым запросам к вам приходят самые «качественные» посетители, посчитать, в какую цену обходятся вам эти посетители, и понять, сколько вы можете потратить на их привлечение.
- Конверсия. Чем выше конверсия вашего интернет-магазина, тем больше общая его прибыль, тем больше у вас возможностей привлекать трафик, тем дешевле вам обходятся клиенты и т.п.
Формула Джея Абрахама
Величайший маркетолог современности Джей Абрахам вывел формулу получения прибыли. Она пригодится нам для того, чтобы структурировать техники и технологии для увеличения продаж в интернет-магазине.
ИТАК, ОБОРОТ = КОЛИЧЕСТВО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ × КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ × СРЕДНИЙ ЧЕК × КОЛИЧЕСТВО ТРАНЗАКЦИЙ
Увеличение рекламного бюджета для увеличения рекламного оборота — это обычная ситуация в продажах. Но в современной рыночной ситуации, когда высока конкуренция — это самый дорогой способ. Гораздо эффективнее работать одновременно со всеми коэффициентами, тогда даже при незначительном увеличении каждого из них мы можем наблюдать резкий рост оборота.
Например, если каждый показатель увеличить всего на 20%, что не так уж сложно, мы заметим общий рост оборота более чем в 2 раза:
1,2 × 1,2 × 1,2 × 1,2 = 2,0736
Далее разберем практические возможности увеличения каждого множителя данной формулы.
Количество потенциальных клиентов пока опустим, это в большей степени вопрос трафика. Для его решения необходимо проанализировать, из каких источников вы сможете получать много качественного трафика, и сосредоточить свои усилия по продвижению исключительно на них.
Грамотно увеличиваем конверсию
Предположим, с привлечением трафика специалист по продвижению справился успешно. На страницы вашего интернет-магазина заходят исключительно заинтересованные в покупке посетители. Теперь стоит задача удержать их и конвертировать в покупателей.
«Как с вами связаться?»
Казалось бы, банально. Однако, отсутствие телефона на сайте не позволяет определенной группе посетителей оформить заказ.
Хорошо зарекомендовал себя номер 8-800… Он помогает увеличить количество звонков по сравнению с обычным городским номером. Это актуально, если вы работаете не только в своем городе и к вам приходят междугородние звонки. Несмотря на то, что стоимость междугороднего разговора не так уж и высока, ряд клиентов все-таки остановит необходимость заплатить за это.
Используйте также сервис обратного звонка. Вы не только сможете обеспечить клиенту более качественный сервис за счет оперативной связи, но и получите в базу телефон потенциального клиента, на который в будущем сможете отправлять свои предложения.
Временная корзина для гостей и постоянная для клиентов
Необходимость пройти регистрацию может отпугивать потенциальных клиентов. Так что в идеале оставьте возможность оформления заказа без регистрации. С другой стороны, поощряйте процесс регистрирования. Например, те, кто уже имеет у вас аккаунт, могут получить ряд преимуществ: скидки на первый заказ, определенную стартовую сумму для оформления первого заказа, оформление заказа в один клик и т. п.
Актуальна и возможность оформить заказы в один клик, например, в интернет-магазинах авиабилетов или на сайтах бронирования отелей. Достаточно лишь авторизоваться, и вся необходимая информация автоматически вносится в нужные поля.
Куда попадают клиенты, пришедшие по рекламной ссылке?
Частая ошибка интернет-магазина — продвижение главной страницы. Это приводит к неэффективной трате рекламного бюджета — в конце концов, люди ищут конкретные товары или группы товаров, а не интернет-магазин как таковой.
Подобная ошибка нередко приводит к обратной реакции. Мне не раз приходилось слышать о том, как раздражает, когда ищешь конкретный товар определенной марки, а реклама перекидывает на главную страницу. Крайне небольшое число посетителей найдет в себе силы бродить по вашему интернет-магазину и разбираться в его структуре, чтобы, наконец, очутиться на странице, с которой можно заказать заветный смартфон или пылесос.
Настраивайте рекламу на ту страницу, где можно заказать рекламируемый продукт. Вы не только будете эффективно расходовать рекламный бюджет, но и добьетесь более высокой конверсии интернет-магазина.
(Полную версию статьи вы можете прочитать в 25-м номере журнала «Практика интернет-маркетинга»)